外国艺术家来华演出业务在最近5年至10年的时间里有了很大的发展，尽管这类演出日益增多，也越来越容易，但中外演出公司代理商和赞助商仍旧有许多东西要相互学习。
作为乐团经理，我曾与所有重要的演出经纪商和音乐厅合作过，与音乐家和他们的经纪人合作过。我想介绍那些经纪商在安排来华巡演时的想法、问题和担心。
首先，国际演出经纪商会担心中国的演出公司是否在与他们直接进行业务洽谈，而不是通过亲朋好友。此外，专业水准的业务联络和宣传材料的支持是建立公司信誉的重要一环。由于演出娱乐界的国际语言采用英语，因而必须花时间和财力准备规范的英文宣传材料。任何一个经纪商都不会愿意与一个语言沟通十分艰难的公司开展业务。
中国演出公司一旦确定要继续协商一个演出项目，就必须向对方详细介绍在中国签约和成交的做法，像如何得到文化部的许可，如何在外地预定场地等等。另一方面，必须清楚了解对方如何与演员签约。演员留有档期，他的经纪人当然希望签约，否则就要另寻他人。常常有这样的误解，经纪人以为意向书的条款就是最后的合同，而实际上只有坐下来签订合同时才是真东西，而从西方的观点来看，在签订合同意向书以后再行协商就意味着取消合作意向的风险。此时成功与否就看外方到底有多想来华演出和他在其他地方的演出机会有多少了。如果签订合同之后还要重新协商，那他们一般就不愿与你再次合作了。而且他还会跟他的同事谈到此番经历。因为按照国际惯例的做法，文件一旦签署，所有条款不得更改。
如果一个经纪商有兴趣的话，应邀请他观看演出，并向他提供录像带、光盘、宣传材料和有关评论以及基本背景材料。还可提供其他有声望的艺术家和承办过此项节目的外国演出公司的参考意见。可以采用所有已有的材料去说服经纪商，你的这些演员和节目是有国际市场的。在外国经纪商考虑是否把你的节目纳入国际巡演计划时，他需要大量的资料以作出正确的选择。
如果你打算请演出经纪商去看你的演员和节目，那你就应该事先做好安排，以便让对方得到尽可能全面的信息。他们需要掌握所看节目的政治、历史、文化和社会等方面的背景材料。你们可以请大学里的专家协助你们来准备这些材料。
演出公司可建立自己的信息资料库。收集以下这些信息：哪些专家和机构能提供有关背景材料，哪些艺术界人士会感兴趣以及过去哪些公司曾为此类节目提供赞助等。
反过来说，如果一家中国演出公司到欧美去接触那里的经纪商、演员或公司的话，最好是直接跟对方提前联系安排，定一个日程。同时要了解对方公司的历史、该公司所经纪的演员名单、演员中有谁以前曾去过中国、跟哪家中国公司合作过，以及演出收入如何等。
